Publicidad económica para llegar a los prospectos

Por www.gbmarketingcr.net


Existen miles de formas económicas de cómo llegar a esos prospectos de interés, y que están al alcance de toda compañía. Algunas de ellas son:

TARJETAS DE NEGOCIOS O DE PRESENTACIÓN: Impresión económica, son un folleto de ventas en miniatura, y se pueden repartir en todo lado.

OBSEQUIOS GRATUITOS PROMOCIONALES: Crean reconocimiento de nombre, venden voluntad, por lo general duran toda la vida.

ANUNCIOS EN BOLSAS DE EMPAQUE: Imprima en las bolsas su nombre y marca, son anuncios caminantes de casi 24/7. Cuide la imagen corporativa.

ANUNCIO EN VEHÍCULOS: Ya sea en las defensas o costados de los vehículos imprima su publicidad, siempre estará a la vista del público, producen mejores resultados cuando se combinan con otros esfuerzos de promoción.

UTILICE BOTONES: Son indicadores de conversación, son un instrumento perfecto para que el cliente le pregunte sobre programas o ofertas especiales.

TIQUETES DE CAJA: Utilícelos como una herramienta devastadora de publicidad para mantener el posicionamiento en sus clientes actuales. Ponga en ellos toda la publicidad de su negocio. Además le sirven como estrategia para vender publicidad a otros comercios interesados en su mercado meta.

BOLETINES EN LAS IGLESIAS: Busque las iglesias más concurridas por su mercado meta, analice las cifras de circulación habitual y la demografía, si es su mercado, ponga su anuncio ahí.

MATERIAL DE VENTAS PUERTA A PUERTA: Es una técnica fundamental y económi­ca; es una de las mejores porque: llega a sus prospectos difícil de superar, es económica, tiene resultados instantáneos, tiene exclusividad innata y por su formato tiene gran distribución masiva.

INSERCIONES ECONÓMICAS EN PERIÓDICOS: Las inserciones pueden resultar más económicas que los grandes anuncios, incluso después de tomar en cuenta los costos de impresión y de producción. Defina un área geográfica muy bien y agregue un cupón para que pueda evaluar los resultados.

PROMOCIONES EN LOS SERVICIOS SANITARIOS PÚBLICOS: Los carteles publi­citarios arriba de los mingitorios en los baños son de gran impacto adecuado a su producto y target defina el mejor lugar donde colocar su anuncio y haga un trueque con el dueño.

MANTELITOS INDIVIDUALES EN RESTAURANTES: Excelente herramienta de publicidad muy sutil, ya que le permite llegar con precisión a sus prospectos, ya que su potencial cliente no tiene nada más que hacer al estar a la espera de su pedido. Son ideales para las promociones cruzadas, vender espacios y colocar promociones mediante un cupón.

Mandamientos del Marketing

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PRIMER MANDAMIENTO: SEGMENTACIÓN: Analice el mercado mediante una segmentación específica, no se puede dirigir a todo el mercado como universo, utilice técnicas para encontrar su mercado, busque nichos de mercado no cubiertos y ajuste su producto o servicio a ellos.

SEGUNDO MANDAMIENTO: POSICIONAR: Busque siempre posicionar su marca o su producto, si el cliente no le conoce simplemente nunca se posicionara en la mente del mismo, utilice estrategias de marketing junto con estrategias de servicios positivas y eficientes.

TERCER MANDAMIENTO: DIFERENCIACIÓN: Después de seleccionar el mercado meta, la empresa debe posicionarse basado en la diferenciación frente a sus competidores, eso le distingue en la gran competitividad actual.

CUARTO MANDAMIENTO: MEZCLA DE MARKETING: Si actualmente cuenta con una mezcla de marketing adecuada (producto, precio, plaza y promoción) analícela detalladamente, si debe modificarla proceda, y agregue las variables personas, procesos, packaging y partner (socios – proveedores), que en conjunto a las anteriores formarán las 8´P.

QUINTO MANDAMIENTO: PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO: Aumente su participación en el mercado, busque la mejor manera asociada a su tipo de negocio y volumen, ya sea por unidades vendidas, mayor facturación, o por medio de la participación del mercado por cliente o mejor dicho vender más al mismo cliente.

SEXTO MANDAMIENTO: INVESTIGACIÓN: Realice constantemente investigaciones de mercados para conocer las necesidades del cliente, puede utilizar desde técnicas cualitativas hasta técnicas cuantitativas. Si su mercado esta bien segmentado puede utilizar a la fuerza de ventas para investigar directamente a su cliente.

SÉPTIMO MANDAMIENTO: COMPETENCIA: Investíguela una y otra vez, no solo para comparar los productos sino para conocer sus pasos de cerca, ellos le pueden robar a sus clientes en un momento de perdida de vista.

OCTAVO MANDAMIENTO: PROSPECCIÓN: Analice su cartera actual y busque constantemente estrategias para mantenerlos, utilícelos como carta de recomendación para conseguir nuevos clientes. Emplee nuevas estrategias de prospección.

NOVENO MANDAMIENTO: VALOR AGREGADO: No ofrezca precios ofrezca valores agregados, El valor que un cliente da a un producto, servicio o idea, no va en proporción directa al precio. La gente no paga precios, paga por los valores agregados

DÉCIMO MANDAMIENTO: ELIMINACIÓN: Elimine clientes y productos no rentables. Descarte aquellos que no generen rentabilidad, direccione sus estrategias y recursos a mantener sus clientes que le generan rentabilidad.

Cierre de Ventas.... La Verdad

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El cierre de ventas está presente en cada punto donde comprador y vendedor concuerdan; puede estar representada por una pregunta o una frase, ya sea durante la exposición del vendedor cuando éste le explica al comprador cuáles son las características de su producto y le enfatiza cómo cada una de éstas representará un beneficio para su negocio. Durante este proceso se presentan las objeciones del comprador y aquí el vendedor debe estar preparado para dar respuestas concretas que logren convencerlo, esto mediante el conocimiento profundo del producto y de la compañía. Además, puede estar apoyado por técnicas específicas para el manejo de estas, logrando convertir un posible NO, en un cierre de ventas.

Durante el cierre definitivo el vendedor debe asesorar a su cliente en cuanto a las posibles cantidades e incluso en algún momento sugerir una cantidad menor a la pensada por el comprador. En la medida en que el vendedor procure formar una relación con un cliente, facilitará en gran medida el cierre de ventas posteriores, ya que el comprador necesita sentir apoyo y asesoría de su vendedor, y así el vendedor gana la confianza y el cierre se vuelve algo natural entre ambos. Es bastante habitual que el cliente pase por períodos de indecisión en los que parecerá que dice SÍ a la compra, y al momento dirá NO, por lo que el vendedor deberá estar atento e inducir al cliente a comprar en el momento adecuado.

Hay ocasiones en que no es suficiente con un primer intento para cerrar una venta, hay que hacer un segundo intento y hasta un tercero. Es importante que el intento de cierre no se exprese nunca como una disyuntiva definitiva, ni que el cliente se sienta presionado. Cada intento que no se consiga concretar, sirve para preparar y reforzar el siguiente intento; para eso se debe tener constancia y paciencia.

Se debe tener claro en la negociación final cómo reforzar los argumentos de ventas, para lo que se debe contemplar: características (particularidades de nuestro producto), ventajas (resultado de las características) y beneficios (provecho que obtendrá el cliente para satisfacer sus necesidades).

Un cierre de ventas es cómo establecer un plan de ventas, es decir establecer la planificación de venta para cada cliente. Porque es fundamental establecer el camino por donde deberá fluir la información, en cada paso y sector, desde las consultas para reconocer las necesidades del cliente, esta información es fundamental para un SÍ definitivo del cliente. Por último, como imagen final para rematar la venta hay dar una fuerte imagen al cliente, para que la decisión del cliente al elegir el producto sea el adquirir nuestro producto y concluir así el cierre de la venta.

Branding Personal

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Todas las personas indistintas la profesión que tengan o el puesto que ocupen deben marcar la diferencia para distinguirse de la competencia. La única forma de tener éxito y alcanzar metas personales y profesionales es mediante un “Branding Personal” que nos permita diferenciarnos nosotros mismos, comprendernos, construirnos y promocionarnos. Para construir un “Branding Personal” que debe tener en cuenta las siguientes variables:

OBJETIVOS CLAROS: Se necesita tener un contexto de vida que incluya la misión, la visión y los objetivos propios de cada uno. La misión es interna esta ligada a lo que quieres proyectar al mundo; y la visión es externa, lo que proyectas al mundo. Y el contexto es la unificación de ambas, que generan los objetivos claros.

CONOCIMIENTO DE SI MISMO: Se refiere a comprender lo que te hace único (fortalezas, talento, valores, pasiones y debilidades) y una vez comprendidas se deben unificar para diferenciarse y guiarse en las decisiones propias a lo largo de la vida.

CONOCER LA COMPETENCIA: Revisa tus objetivos, y observa de cerca a tus competidores. Si haces cambios importantes en tu carrera o estás planteando seguir un camino directo y claro a un puesto de mayor responsabilidad, te puede ser más fácil identificar a la competencia y sus atributos de marca.

CONOCER EL MERCADO: Se necesita realizar una segmentación de mercado o posibles contactos para presentar el “Branding Personal”, funciona de la misma manera que la introducción de un producto o servicio al mercado, no va dirigido para todos, únicamente para un mercado meta.

MIX APROPIADO: Al conocerse a si mismo, a la competencia y al mercado meta, se debe crear la herramienta de comunicación de marketing propia, que irá a todos lados al que te dirijas (deja tu huella siempre).

RELEVANTE: IMAGEN PERSONAL: Se debe proyectar la imagen de éxito, teniendo claro que el aspecto personal va adecuado al tipo de trabajo junto con el estilo personal (tu marca).

SENTIMIENTO DE COMODIDAD: Lo que se proyecta se debe ejecutar, si eres una persona organizada debes reflejar la organización en todos tus quehaceres; no es valido que profeses organización y no encuentres el documento para la presentación.

REFLEJAR LA MARCA: Analiza todo tu alrededor, tus acciones y aptitudes, y asócialas a tu marca propia, no es valido transmitir seguridad y elegancia usando un lapicero de plástico. Lo importante es cuestionarse todo… así mantendrás la marca clara, sólida y coherente.

EVALUACIÓN: Desarrolla una estrategia para medir el resultado de la marca personal, como evaluaciones de rendimiento o satisfacción, comentarios de colegas, jefes o clientes, comentarios sobre tus herramientas de marketing (blog, web site, tarjetas de presentación, plantillas, etc.); toda esa información aumenta tu eficacia y eficiencia.

INNOVA: Se requiere innovar en todo momento, sumarse al cambio en la tendencia comercial o tecnológica, se debe proceder a realizar refrescamientos en la marca personal que vayan acorde al mercado, sin olvidar la autenticidad, la diferencia y la conceptualización propia de la marca.

Servicio al Cliente: 4 C

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Para tener éxito dentro del mundo competitivo del siglo XIX, es necesario e indispensable la aplicación y distinción de las “4C” del servicio al cliente, que conocidas como: cliente, comodidad, comunicación y costo.

CLIENTE: es la persona que puede satisfacer una necesidad a través del servicio que brinda la empresa, y por esto es vital contar con la absoluta disposición de complacerlo, es decir, diseñar el servicio en la medida de acuerdo con sus necesidades. Lo importante es saber quién es el cliente, conocer que segmentos del mercado son los que se pueden atender mejor, y canalizar todos los esfuerzos hacia ese o esos segmentos. La empresa esta en la obligación de invertir tiempo y recursos en conocer que es lo que quiere el cliente para poder diseñar el servicio a su medida, en cualquier área de servicios que se incursione. En la mayoría de las veces, satisfacer a los clientes significa cambiar la forma de hacer las cosas, evolucionar, y seguir haciendo lo que se sabe pero de una manera que satisfaga mejor las necesidades de los clientes y por eso es vital romper paradigmas y vencer el miedo al cambio. Se debe complacer al cliente, diseñar el servicio de acuerdo con sus necesidades, buscar la lealtad del cliente y por añadidura el éxito de su negocio.

COMODIDAD: Se refiere a que se debe contar con un buen servicio, ese es el primer paso para atender las expectativas del consumidor; pero además deben brindarse al cliente comodidades para que este se sienta satisfecho, la lista de comodidades que se pueden brindar es sumamente amplia; puede ser un personal amable y capacitado que atiende al cliente con cortesía y eficiencia, centros de atención al cliente agradables, contar con suficientes puntos de venta, ofrecer servicios personalizados; entre otros.

COMUNICACIÓN: Mediante esta se divulga y promueve el servicio que se quiere vender, lo cual implica informar y persuadir al cliente para que compre el servicio. Los medios idóneos para comunicar el servicio son aquellos que generan la mayor cantidad de clientes al menor costo. Como parte de ofrecer la mejor “estrategia de comunicación” para los clientes se debe conocer cuáles son los medios idóneos para alcanzarlos como radio, internet, revistas, marketing directo, etc. Y claro queda, que dicha estrategia debe ser evaluada mediante costo/beneficio y acorde con el posicionamiento que se quiere lograr con el cliente.

COSTO: Establecer el precio de los bienes terminados es más fácil que con los servicios, porque los bienes son productos homogéneos que se realizan bajo procesos que se repiten de la misma manera una y otra vez, los servicios, en cambio, son brindados por personas, y esto significa que el mismo servicio puede variar dependiendo de quién lo proporcione. Es importante que el cliente sienta que pago un precio justo por el servicio recibido de acuerdo con sus expectativas (que por lo general fueron creadas anticipadamente por diversos tipos de publicidad por parte de la empresa) y que además no esté por encima de las posibilidades de pago de los clientes. Algo que no hay que dejar de lado es el enlace que ofrece la empresa a través de la publicidad, los vendedores y el servicio; ya que actúan directamente en la variable costo.

La combinación de las “4C”, pueden generar a una empresa un alto nivel de valor agregado, satisfacción al cliente, y lealtad del cliente por un largo tiempo.